四川柑橘产业链发展与营销策略调整

作为四川现代农业“10 3”产业体系的重要组成部分，四川柑橘产业近年来发展势头良好，但在扩种速度过快和市场风险应对措施不足等问题下，产业链发展不够完善。为了实现整体增值、提高柑橘业效益和农民收入，拓展柑橘产业链以及调整市场营销策略变得尤为重要。

1 四川柑橘产业发展现状

近年来，四川柑橘产业发展趋势较好，种植规模扩大，不断引入高新种植技术和高科技人才，柑橘产量逐步提高，生产、销售全链条逐步趋于完善。如今，四川柑橘产业已然具有以下特征。

1. 1 四川已形成全国柑橘主产区

近年来，四川柑橘种植面积稳定在 32. 3 万 hm2 ，柑橘产量逐年增长，2021 年达到 522. 28 万 t ，产量占全国的 9. 33％。同时，四川柑橘类产品的生产区不断扩大，2019 年柑橘类产品的生产区 32. 27 万 hm2 。产区面积增加，大量不同种类的柑橘新品种产品被研发投入市场。由此判断，四川已形成全国柑橘主产区。

1. 2 四川柑橘产业的市场竞争力提升

目前，优质柑橘品种已基本覆盖四川柑橘种植区域，柑橘果类产品种类丰富，产量高。随着产品结构的优化和多元化调整趋势逐渐显现，四川柑橘产业的市场竞争力在原有基础上有了明显提升。

1. 3 产业向优势区域集中，优质化生产基础扎实

四川柑橘产业通过不断优化调整，整体态势逐步向优势区域集中和发展，初步形成了四大特色产业带，一是宜宾、南充鲜食加工兼用型柑橘生产加工产业带，二是金堂、川西宽皮橘产业带，三是金沙江河谷鲜食柑橘产业带，四是安岳、川中柠檬产业带。柑橘产业布局的整体优化和局部调整是支撑产业高质量和可持续化发展的重要基础之一。

2 四川柑橘产业存在的问题

四川柑橘产业发展优势、劣势并存。为了深入研究分析四川柑橘产业发展现状，全面了解“互联网 特色农产品”的网络营销策略，课题组成员于 2022 年12 月 31 日至 2023 年 1 月 16 日在四川针对典型柑橘种植户及其种植区域开展了线下实地调查，了解近年来四川地区柑橘种植、销售等情况。调研团队经讨论选取四川柑橘种植典型市、县：广安、凉山雷波、眉山、成都、绵阳等地。通过实地走访，调研采取分层抽样和随机抽样相结合的方式，实地调查发放调查问卷78 份，共回收 63 份，回收率 80. 77％；线上发放调查问卷 279 份，共回收 193 份，回收率 69. 18％；共计发放调查问卷 357 份，共回收 256 份，回收率 71. 71％。调研发现，随着柑橘种植规模不断扩大，产量不断提高，四川柑橘产业面临着次果滞销、供需失衡、产销脱节、加工滞后、供应链发展不充分等现实问题。

2. 1 次果滞销，潜在价值未被挖掘

根据入户走访调查、线上调查发现，在果农种植柑橘过程中，落果与次品果是普遍存在的现象。据调查数据显示，不同的柑橘种植土地上，柑橘产出坏果率可达 8％～19％，落果率在 7％～18％。面对落果，80％的柑橘果农表示不会将柑橘落果进行特殊处理，只是简单用作肥料；13. 75％的果农则会选择将柑橘落果进行收集、挑选后再售卖；仅有 6. 25％的果农表示会将柑橘打包给相应厂家进行柑橘深加工。面对坏果，高达 92. 50％的果农仅用作施肥处理。柑橘留在树上、掉在土里，无人收购、利用，柑橘资源浪费，造成次品果未能发挥其价值。

此外，柑橘产业为果农带来的收入并不乐观。根据调查数据显示，四川柑橘种植普遍出现了果农年龄越大，种植面积越多且柑橘收入占家庭总收入的比重越高的情况。落果与坏果没有实现价值，造成柑橘果农付出与收入不成正比、种植收入低的局面。

2. 2 产销脱节，重生产、轻流通现象普遍

调研组在进行柑橘产业的调查研究中发现，以柑橘为代表的农产品普遍存在重生产、轻流通的现象。通过调查分析，产生上述问题的原因有以下 3 点。一是农户普遍受教育程度低，能够获得并使用的资源有限，并且柑橘产品的销售渠道主要依靠中间商，致使销售价格存在起伏。二是缺乏专业化和规模化的物流体系，使得农产品在流通、贮存和加工上存在短板。三是在营销、产品加工、品牌建设环节，大部分农户存在知识盲区，销售局限在以四川为中心的周边省份。综上，薄弱的营销体系、严重滞后的物流体系、日益凸显的产销矛盾，使得四川柑橘本地销售价格与市场零售价格存在普遍差距，生产者收益甚微，农民利益被边缘化，产业综合经济效益难以得到提升。

2. 3 品质堪忧，深加工产业链难以发展

根据相关数据分析，近年来农产品深加工业蓬勃发展，但深加工农产品却出现了一系列安全质量问题，如“双氧水凤爪”“山梨酸罐头”“变质牛肉粒”等，严重削弱了消费者对深加工农产品的质量安全、营养健康等方面的信任。

为了改善深加工农产品的产品形象，凸显深加工农产品的产品价值，企业纷纷将创建深加工农产品品牌视为实现深加工农产品提质增效的重要途径 。当前虽有部分优质深加工农产品品牌赢得了市场的青睐，但多数深加工农产品品牌存在定位模糊、美誉度不高、品质和档次低等问题，不易获得消费者的认可，难以提升深加工农产品品牌的溢价能力。

2. 4 供需失衡，产业同质化竞争加剧

近年来，四川柑橘种植基地面积扩增，产业逐步发展，种类增加，产量喜人。调查数据显示，2009 年四川柑橘种植产区面积达 13. 47 万 hm2 ，全年产量达277 万 t 。2021 年，四川柑橘产量达 522. 28 万 t ，然而，消费者的消费水平和能力并没有显著提升。相比较柑橘市场供应量而言，消费需求增长速度缓慢，造成了供应和需求不相匹配的现状。

四川柑橘产业消费能力不足造成的产品过剩问题逐渐暴露出来，市场供需失衡问题显著，加之四川各地种植柑橘的品类相似，市面上的柑橘种类大多以晚熟品种为主，成熟期相对集中，且柑橘以鲜销为主，采后商品化处理、加工能力不足，以至于柑橘成果集中上市，无法形成错位竞争，导致供给过剩、价格低廉的销售困境，致使柑橘种植户利益严重受损，付出与回报严重不匹配。

3 对策建议

3. 1 创新深加工产业模式，挖掘农产品潜在价值

根据调查显示，资金不足和产业规模固化导致大部分农产品深加工企业还停留在初级加工阶段。为解决产业困境，提高产业活力，可打造“学校 乡村 企业”新模式。一方面，高校作为培养科研人才的重要平台，有丰富的技术资源与人才资源优势，可以为企业和乡村提供人才支持，在企业内部形成核心团队，解决中小企业由于资金有限难以投入更多资金对农产品进行深加工研发和人才培养的困难；另一方面，四川柑橘种植区域拥有丰富的调研与科研价值，乡村与深加工企业可以为大学生提供学习和实践平台，高校能依托于柑橘种植地组织学生参加社会实践以及完成相关的科研任务，高校人才深入乡村，挖掘农产品潜在价值，着力解决四川柑橘产业次果滞销问题，将科研成果与乡村、企业共享，为深加工企业发展提供灵感和方向。

乡村基地和企业为高校提供了科研素材和实践场所，同时乡村与深加工企业能以较低成本享受科研成果红利。大学生为农产品深加工企业研发、挖掘新技术，促使企业充分挖掘原材料价值，将原材料的耗损降至最低，配备更科学以及符合企业自身经营情况的管理途径，紧密结合产业链的上下游，突破农产品领域的局限。

3. 2 拓宽深加工销售渠道，生产、流通齐头并进

农产品深加工企业要实现可持续发展，应充分协同“互联网 ”的创新思维，整合全域资源，重视人才引进和产销过程的技术水平提升 。利用互联网进行农产品深加工品牌营销具有获取市场信息、提高经济效益、打造品牌形象、梳理客户关系等优势。农产品深加工企业应主动吸纳互联网技术人才，创新发展技术，挖掘、拓宽销售渠道，促进产品销售，为企业发展注入新的动力。

品牌是一个企业的代名词，深加工企业要想在“互联网 ”盛行的时代立足，就必须建立有企业自身特色的品牌，利用互联网来扩大企业的知名度，使更多消费者了解和购买产品。打造柑橘深加工产品集合品牌，多渠道运用电商营销手段，将农产品深加工品与互联网密切结合。柑橘深加工集合品品牌公司与抖音、快手等短视频平台中的“网红”签约，通过线上直播的形式带货；建立公司官方公众号，定时推送推文，提升顾客品牌感知度；搭建互联网平台，灵活运用电子商务工具，提升顾客品牌感知能力；拓展 O2O渠道，在网络购物平台开设线上旗舰店是建构企业品牌的可行性措施。总而言之，前期的品牌宣传与产品销售渠道均以互联网为主，降低运营成本，后期逐步开发线下门店，拓宽深加工集合品品牌销售渠道，能够带来可观的经济效益。

3. 3 打造深加工区域品牌，延展柑橘产业链

目前，大部分四川柑橘业相关人员都在积极响应政府号召，致力于打造独特的区域品牌，提升产业和产品的市场竞争力。企业要建立“集团化”思维，全方位整合资源，在区域内提升品牌知名度 。良好的品牌可以为产品打开销路，而延伸农产品产业链至关重要。众所周知，柑橘果肉是水果罐头、柑橘果干等食品的主要原料，还是香氛、香水、洗护用品等化学制剂的重要原材料之一。企业应着力创新农产品深加工产业，以丰富产业内容和产业链条为突破口，促进四川柑橘产业发展。农产品深加工产业的发展价值绝不仅仅是为农户带来果品收益，还应成为解决农业、农村、农民发展问题的有效路径。

农产品深加工是延伸农业产业链、升级农业价值链的关键环节之一，是推进农业供给侧结构性改革、加快农业农村现代化建设的重要支撑力量 。如何解决农产品深加工所带来的一系列问题，重新建立起消费者的信任是关键，也是当前应解决的主要问题。立足于柑橘产业，打造柑橘深加工品牌，纵观全产业链，对柑橘进行全方位深加工，将柑橘“物尽其用”，例如生产水果罐头、香氛、果酒等，打造独具一格的“柑橘深加工产品集合”的品牌形象。柑橘深加工产品均持有品牌商标，品牌企业严格把关产品质量，针对不同的产品区细分市场、清晰定位，建立消费者认可的柑橘深加工产品集合品牌。

3. 4 平衡产业供需矛盾，培育引进龙头企业

柑橘农产品深加工产业的发展，是有效提高柑橘原料附加值的方式之一，同时还能让农民共享产业链增值带来的效益 。党的二十大报告提出，要“发展乡村特色产业，巩固拓展脱贫攻坚成果”，发展农产品深加工是实现乡村振兴的关键环节；同时要“坚持城乡融合发展，畅通城乡要素流动”，发展农产品深加工是产业融合发展的主要途径，有利于解决柑橘熟果市场的供需矛盾。与四川农产品深加工企业合作，打造柑橘深加工集合品牌，有助于促进柑橘产业及相关主体发展。以合适的价格从农民处购买中小型柑橘类水果、落果等次品果，而后加工成深加工产品，帮助农民增加收入。农产品深加工不仅促进了农村基础设施的完善，促进了上下游配套产业的发展，而且让农民深度融入生产加工链，分享更多加工增值效益，为当地民众提供更多本地就业机会。

此外，柑橘作为四川优势特色产业，相关行业目前尚无国家龙头企业，成立国有投资公司十分必要。同时，应引进或培育一批行业龙头企业，整合市场优势资源，打造产业基地、探索深加工技术、建设优质品牌、打通市场，支持柑橘深加工集合品产业的建设和发展，确定深加工产品定价权，确保柑橘深加工集合品品牌产业可持续健康发展。

4 结束语

为了优化农村产业结构、推动地方经济发展，形成以柑橘为原料的食品加工产业链是非常重要的。在当前形势下，相关部门应对柑橘市场营销的内容和策略进行战略调整，以促进农村经济发展和农民增收。在优质柑橘品种覆盖面扩大、产品结构优化的背景下，四川柑橘产业的市场竞争力正在不断提升。通过整体优化和局部调整柑橘产业布局，四川已成为全国柑橘主产区之一。然而，仍然存在柑橘产业链发展不足和市场风险较大的问题，需要进一步加以解决。